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纵观国内收单行业二十多年来的发展,其商业模式大致经历三个阶段:第一阶段,通过销售终端赚取差价;第二阶段,随着商户终端持有度饱和,变为赚取交易手续费(终端可不获利);第三阶段,收单行业进化为以收单为入口

2019-06-17 20:59:14 投稿人 : 支付小管家 围观 : 评论

中银移动支付网(WWW.PBCPOS.COM)|来源:金卡生活    作者:包力维   OOW中银移动支付网-刷脸支付-无感支付-智能支付-聚合支付-移动支付专业网站

纵观国内收单行业二十多年来的发展,其商业模式大致经历三个阶段:第一阶段,通过销售终端赚取差价;第二阶段,随着商户终端持有度饱和,变为赚取交易手续费(终端可不获利);第三阶段,收单行业进化为以收单为入口,收取增值服务费。OOW中银移动支付网-刷脸支付-无感支付-智能支付-聚合支付-移动支付专业网站

笔者认为,目前收单行业正处于第二阶段向第三阶段发展的过渡期。这一时期有三个明显特征:一是头部客户的收单服务商固化,“长尾”客户争夺白热化,市场一片红海;二是终端保有量过度饱和,大量商户同时持有两台以上不同品牌的终端;三是收单机构收入一定程度上仍需依靠手续费,但已在逐渐向增值服务过渡。在这样的市场环境下,收单机构该如何在规模和收入上实现突破呢?OOW中银移动支付网-刷脸支付-无感支付-智能支付-聚合支付-移动支付专业网站

现阶段战术上的调整已经很难打开局面,收单机构需要的是在战略上做出根本性的改变。这种改变不仅要体现在产品和业务上,更重要的是在营销思路上寻找新的突破点。OOW中银移动支付网-刷脸支付-无感支付-智能支付-聚合支付-移动支付专业网站

1产品营销4P模式还能去哪儿OOW中银移动支付网-刷脸支付-无感支付-智能支付-聚合支付-移动支付专业网站

收单行业过去二十多年的营销模式,可谓完美诠释了现代营销学之父菲利普•科特勒的经典4P理论:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。OOW中银移动支付网-刷脸支付-无感支付-智能支付-聚合支付-移动支付专业网站

首先,产品指的是收单终端,过去但凡哪家收单机构产品稍稍领先竞争对手半步,就能引领市场半年到一年,典型的有当年拉卡拉推出的手机刷卡器、智能POS等。其次,价格不仅指终端定价也包含手续费定价。收单产品销量受价格影响很大,收单机构只要把手续费定得略比竞争对手低一点,销量就会大幅增加。再次,渠道为王在收单行业被奉为圭臬,收单机构的直营和经销商体系覆盖的广度和深度很大程度决定了收单机构的交易规模。最后,促销主要是指各家收单机构针对不同商户、代理商制定的优惠政策,本质上影响的还是价格。OOW中银移动支付网-刷脸支付-无感支付-智能支付-聚合支付-移动支付专业网站

尽管收单机构的营销4P模式略显简单粗暴,但在行业发展的前两个阶段依然十分奏效。甚至可以说,过去收单机构之间的比拼都是在产品、价格、渠道、促销上做文章。OOW中银移动支付网-刷脸支付-无感支付-智能支付-聚合支付-移动支付专业网站

然而,4P模式之所以过去在收单行业大行其道,主要有三个前提条件:第一是当年行业处于跑马圈地阶段,需求量远远没有饱和;第二是“96费改”前手续费按行业差别定价,收单机构手续费收入空间较大;第三是监管机构明文规定禁止网上售卖POS机,于是在线下市场争夺中渠道为王成为必然。OOW中银移动支付网-刷脸支付-无感支付-智能支付-聚合支付-移动支付专业网站

如今受市场饱和、收单手续费规则改变等影响,前两个条件已不复存在——终端只会过剩、产品高度同质化、终端价格在商户心里最好是免费、手续费促销让利更是捉襟见肘,4P的营销模式已走向衰落。OOW中银移动支付网-刷脸支付-无感支付-智能支付-聚合支付-移动支付专业网站

2寻找新入口,收单机构出售的只是终端吗?OOW中银移动支付网-刷脸支付-无感支付-智能支付-聚合支付-移动支付专业网站

营销学有一个理论叫USP,即“独特的销售主张”(Unique Selling Proposition)。USP要求厂商向消费者提出一个其它竞争对手从未提出过的、能够引起销售的利益承诺。

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